面對新冠肺炎疫情之下，讓許多台灣商家難以參加實體展會，這讓從去年以來的線上電商平台更顯重要，帶動不少台商也依托電商平台，以B2B跨境電商方式，將產品、品牌推展到全球。
以彩妝保養為主業的雅麗安國際公司執行長江宇紳就對自家赴海外的電商秘訣進行解說，拋出包含造平台、參數據、重轉化、圈生態、建價值等5大招。
江宇紳建議，在做跨境電商時，企業主必須要帶頭，例如電商外貿中特別強調企業競爭力這一環，這只有企業主自己才知道，像是內容價格、價格競爭力、產品品質、信用狀況等，才能轉動齒輪、帶動訂單。
65%買家不到35歲
阿里巴巴國際站去年12月舉辦「2020外銷電商領袖大會」，並由江宇紳以「品牌海外代理開發術」進行演講。他說，台商在打算做B2B外銷之前，首先要知道一些趨勢數據，包含如今有65%全球B2B買家年紀僅在18到34歲；68%買家依賴網路做決策，更有高達83%會在網路上先研究再採購等。
這也側面顯示出企業耕耘線上的重要性，實際上，江宇紳也透露自家公司目前外銷占比已高達80%，僅約20%是內銷，其中更有90%客戶是來自網路行銷。
具體在打造平台部分，江宇紳點出包含幾大項，例如清晰明瞭的產品主圖、精準明確的產品名稱、影片說明及物流信息，以及完整產品詳情描述、即時與專業的服務、累積客戶反饋評價等6項，都分別攸關點擊與轉化的效果。
而針對不同類型或需求的買家，也需要思考不同的服務方式，例如初創業的零售商就有小量多樣化、對熱銷品高敏銳度等特色，因此可能要更能彈性配合需求、從小單養大單，逐步協助客戶開創事業等考量。
（視覺中國）
須主動營造生態圈
此外，在「參考平台數據」方面是推展電商線上的重要一環。江宇紳強調，大數據的價值在於挖掘和預測商機的能力，理解數據並用最少成本創造獲利，可以透過例如產業的熱門搜索詞，以及從後台看到訪客足跡能看出許多端倪，例如透過什麼關鍵字找到公司，哪些產品被訪問的次數最高等，都能藉此發現客戶需求進而針對行銷。
而在轉化成訂單部分，江宇紳認為需將品牌優勢清楚向客戶表達，不只是銷售產品而是提供完整解決方案，也幫採購客戶帶來商機。
他更指出，投入跨境電商必須主動去營造生態圈，主動分享整個生態資源，最終電商是一個持續優化並且取得信任的過程，達到建立企業的品牌價值。
衝訂單有眉角
從經營台灣C端市場起步的寵物清潔日化商艾穎實業總經理夏綾那表示，加入電商B2B平台與C端電商概念不同，例如對全球採購商家來說，這不只是比較價錢的平台，而是不同於過去堅持要壓地採購價、競價優先的思維。
夏綾那6年前開始參展做外銷之後，去年也因為疫情爆發無法出國拓展業務而加入電商B2B平台。從轉型電商思維後，近幾個月也開始將業務觸角伸至50個國家的新客戶。夏綾那說，不只開發印度、馬來西亞、新加坡等新市場，同時也透過接觸到以往沒想到的烏克蘭、智利、緬甸等國，取得客製化的小單，更做到近100%的回購率。
夏綾那近日以「從Offline到Online的思想改變」為題進行演講，並說明自己創業多年，從2012年開始進入寵物市場，直到2017年加入C端電商，並在2019年認識阿里巴巴國際站，以及剛加入B2B平台的新手心路歷程。夏綾那分享自家品牌「臭味滾」內銷轉外銷的歷程，也是她近幾個月「小白商家」的超級實戰。她說從去年4月把平台建立起來後，也並非一帆風順。直到2個月後才有第一張正式訂單。
此外，夏綾那也分享各種外銷的小小眉角思維，例如要懂得在線上表現出自己的自動化設備，並讓商家了解自家廠房與服務彈性等，透過可以接OEM與ODM的開發設計並鎖定精準客群。同時也要針對買家的賣價定位與市場需求，提供各種包裝與瓶子上的選擇等。
（記者／吳泓勳）