隨著1990年大陸要求經營人民幣業務的外商銀行都必須在陸家嘴先設辦事處，浦東陸家嘴一下子成了外商銀行的落腳首選。不過，在陸家嘴金碧輝煌的外表下，一家家失意的外商銀行含辛茹苦等來仍然不得其門而入的悵然若失，其緣由不難理解，高估自己以及不接地氣正是外商銀行兵敗大陸的最佳寫照。
在談外商銀行在大陸的黯然失色前，我們可以台灣的銀行在海外的吃癟作為對照，台灣的各家銀行三不五時仍會高調宣稱自己在哪個國家開了分行，但我最想問的問題就是客戶在哪裡？銀行與其他行業不同，它不像商品，打不進高端市場，你可以往低端市場去發展。銀行如果不能被信任，一般人連存款都不會存進來。貸款也是一樣，沒有客戶會願意與不熟悉的銀行來往。所以台灣的銀行出了國只能在當地的銀行間市場和台商之間跑跑業務，真要做當地客戶業務，還是得靠收購當地的銀行來實現。
欲展身手 恰不逢時
其次就是人才。很多台灣的銀行到了海外雇不到合適的當地人才，只好全部用外派的人員，如此一來不僅成本很高，進入當地市場只是更加困難。第三，當地文化、法律、市場運作、管理理念都與台灣大不相同，許多情況無法被台灣總行理解，許多規章制度也不適應當地市場需要。不少在台灣做得風生水起的銀行金童，信心滿滿地來到境外分行，就會發現自己如被捆綁的動彈不得，稍有不慎還會被監管處罰。以上三點都與過度高估自己的外商銀行在大陸市場施展不開來如出一轍。
而談到不接地氣，首先要說規模的局限性。外商銀行進入大陸肯定是想大展身手，但時機不巧，1997年亞洲金融危機後一連串的金融風險事件讓外資銀行虧損嚴重，為了滿足資本充足的要求，不得不收縮各自的海外業務，但投入的資本金有限，你的分行就會受總行資本充足率的限制，資產擴張的能力就會不足。
偏偏在這個階段，大陸的銀行卻進入了快速發展的通道，讓外商銀行一下子被拉開了與大陸銀行在金融市場的規模差距。其次，大陸市場有它自己的特殊性。而外商銀行，包括許多國外專家，喜歡以海外市場的經驗來看大陸市場，例如他們總說大陸的銀行業風險很大，因為它們將大量貸款放貸給了效率低下的國營企業、政府融資平台或是影子銀行等。他們認為應該更多的把貸款發放給產權明晰、效率高的民營企業。這說的對嗎？這說法對，但他們錯在這些有風險的資產，恰恰是大陸銀行過去二十年風起雲湧的優良資產；而被認為應該投放的領域恰恰是不良資產的主要來源。
最後，外商銀行的決策機制也不適應大陸市場。大多數外商銀行實行垂直的管理，原來感覺上外商銀行的效率應該比大陸的銀行高，但實際情況卻反了過來，大家要知道許多外商企業的市場以大陸為主，如果外商銀行什麼業務都需要與總行反復溝通，外商企業當然會投入大陸銀行的懷抱。加上巴塞爾協議的實施讓銀行的管理越來越來越複雜，一筆業務已經不再是一個業務條線的單獨垂直審批，每一層還需要相關部門的制衡與審批，你說外商銀行怎麼能夠不寸步難行？
市場規矩多 外銀須留意
當然，我並不是說外商銀行在大陸有多麼的不堪一擊，而是認為外商銀行在大陸之所以淪落至此其實毫不冤枉，大陸對金融開放不夠只是一個方面，自己有沒有過人的經營策略和能力我覺得才是重中之重。不管大陸市場有多少奇奇怪怪的規矩與看不懂的商業模式，不高估自己最重要，不要因為自己在本國市場曾經的成功，就以為可以照本宣科在大陸再來一次，另外要懂得接地氣，踏踏實實看懂大陸才不會讓自己在頭破血流之際，仍然丈二金剛摸不著頭緒。
（文／丁學文）