隨著民眾財富的增加，及各式理財工具的蓬勃發展，找尋一個優秀的理財專員，就成為許多人讓自己財富不至縮水，還可能穩定成長的策略。多位業內人士指出，一位好的理專，一定不能只關心要推銷的商品，而是要對客戶做全面了解，客戶的背景、對風險的承受能力、客戶的性格等，都要了解透徹。
你的理財專員是口若懸河，只顧推銷商品，還是會根據你的財務狀況及理財目標給你建議呢？理專不僅要KYP（Know your product，了解產品屬性），更要KYC（Know your customer，了解客戶）。
理專不能只推銷產品
首先在KYP方面，商品的風險和利潤是成正比，理專應傳達完整訊息給客戶，由於很多理專是屬於所謂的低底薪高獎金制度的銀行，很多理專若是一味去追求高獎金，很有可能就會拚命推銷公司要他們推銷的商品。
有「基金達人」之稱，台灣金融研訓院菁英講座、南台科技大學財金系助理教授朱岳中就曾指出，常會聽到在銀行工作的畢業系友抱怨，明知道商品不可能適合每一位客戶，但礙於公司的規定以及考績壓力，不得不對每位上門的客戶都推銷一樣的商品，偏偏該類商品往往都是高利潤、高風險的理財產品，日後若市場出現大波動時，就會引發大規模客訴，當年的「連動債」就是最典型的例子！
老年人應偏保本投資
不過，說實在的，時代日新月益，要了解目前金融商品並不容易，例如過去破產的「長期資本管理」（LTCM）對沖基金，這個基金結合了財務領域最聰明的大人物，包括兩位諾貝爾獎得主Robert Merton和Myron Scholes。這檔對沖基金在1994年設立初期的資金規模為13億美元，在崩盤之前，曾達到1400億美元的高峰，獲准投資門檻要上千萬美元，還被視為是項殊榮，在連續多年高報酬歷史下，誰能料到面臨破產的一天。
因此，資產配置的重點不在投資的內容，而是客人對市場波動的承受度，理專必須KYC，找出客戶的波動承受度，為客戶規畫理財計畫與資產配置，以達成其財務目標。一般來說，年輕人承受風險的能力要比老年人大，因此可以多投資波動性大的商品，如股票或期貨，老年人應多偏向保本型投資。
好的理專不能只是了解商品的優缺點，同時要傾聽客戶的需求，了解客戶要做什麼投資，認真聽客戶的想法，藉由溝通的過程，來知道客戶真正的需求。（記者許昌平）