所謂下沉，除了指縣城，還可以指年齡的下沉，大陸母嬰市場，已成下沉市場兵家必爭之地。大陸市場諮詢機構尼爾森發布的《2018中國母嬰用品渠道購物者趨勢研究》顯示，年輕父母正在刺激母嬰用品消費，39%的一胎父母是「90後」，76%的二胎父母是「80後」。從懷孕5個月起算，母嬰用品月平均支出超過1000元（人民幣，下同），約合新台幣4300元。寶寶們刺激的消費市場不可小覷，預計到2020年大陸母嬰市場規模將突破3兆元，約12.9兆新台幣。
大陸微博「新零售智庫」發文指出，現在養個娃等於養個專業碎鈔機？大陸投入下沉市場最醒目兩個身影，一是世界最大的兒童用品企業「好孩子」集團，一個是把童裝做到亞洲第一的「森馬」。
線上線下融合
2015年，「好孩子」集團旗下推出「媽媽好」，最初是銷售「好孩子」旗下營運、代理的100多個品牌的母嬰類用品，App上點單、門店配送、上門安裝。「媽媽好」累計投資逾億元。
無獨有偶，兩個月前，「森馬」特意選在創業發源地溫州發布母嬰新零售平台「請貝」。創始人兼CEO施明樂說，「請貝」是從「森馬」孵化探索線上線下融合的新物種，針對二至五線城市，也接受南韓ISE基金投資。
「好孩子」做童車、「森馬」做服裝，兩大行業龍頭不約而同自建新零售平台，很早就看到線上線下融合趨勢，它們在線下是王者、電商也做到同品類第一，線上線下找誰怎麼做，兩大巨頭一起投向互聯網公司出走的人才。
「媽媽好」平台團隊，多為阿里巴巴舊部。「請貝」創始團隊施明樂在「森馬」幹了十多年，一度到天貓新零售；「請貝」聯合創始人兼COO曹愛玲也曾在天貓工作。
傳統品牌做母嬰新零售，首要問題是流量來源有三：商品、線下門店、社交裂變。
看商品。無論「媽媽好」、「請貝」，都是自有品牌、外部品牌並行，一站式購齊。這樣做的關鍵是留客。
線下門店「好孩子」有3000多家，在安徽阜陽等三、四線城市很受歡迎。「森馬」線下近萬家門店，多分布在二至五線城市。
施明樂說，「森馬」線下門店年觸達9.5億人次，既是流量入口，也可以是前置倉；線下10萬名「森馬」門店導購，可以是地推，也可以是送貨員。「媽媽好」自營商品在門店支持的配送區域內下單，最快3小時可送達。
品質口碑勝出
社交裂變是「請貝」、「媽媽好」吸引下沉市場「寶媽」（在家帶孩子的母親）的方式，除了「拼團」、「砍價」，都是基於「分享賺錢」模式，試圖培養朋友圈的KOL（關鍵意見領袖）。
「請貝」是合夥人制，自購199元禮包就成為合夥人，自購省錢、分享賺錢。「媽媽好」是「省錢團長」升級制，發動團員購物就能賺佣金。
但是，由於信息不對稱，下沉市場的「寶媽」們，要嘛不知道什麼是好產品，或者知道什麼是好產品但是買不到。
文章稱，機會藏在供需失衡的縫隙中。「好孩子」、「森馬」瞄著下沉市場做母嬰新零售，就是這個道理。
易觀諮詢調查顯示，2019年下沉市場人群總量達到2.91億人，其中有2.4億人活躍在綜合、特賣、社交電商上，女性是「剁手大軍」主力。
儘管「五環外」（市郊）人群很容易被「性價比」3個字撩撥，但質量、品質和口碑在他們心目中排名已超過「價格」。好品低價、社交裂變，業者正是想靠這兩點，把下沉市場的「寶媽」們一網打盡。（記者李文輝／專題報導）
