疫情期間，因為線下展會取消導致外銷訂單下滑多達3成，成立有23年的光療美甲廠心緹公司，近期受到阿里巴巴國際站邀請，透過嘗試線上直播方式來增加互動，並展現公司與產品優勢之下逆轉業績，自首次直播後，僅1周內的詢價數成長400%，轉換率高達1成，業績也相較前1個月增長多達5倍。
心緹企業電商副總江廷峰也分享自家直播5點心法，第一是「取信任」，尤其當對象是B端商家時，首要關鍵是產品及生產認證介紹，進而快速取得買家的信任；第二是「秀優勢」，包含提供產品組合與一站式服務等介紹，更有能讓過去原本購買散裝客戶轉而採購組合式產品的好處。
（記者吳泓勳攝）
打造記憶點強調專業度
第三點是「促下單」，可透過直播的限量優惠等方式，激起買家採購意向；第四則是「產品實測」，能直接表現產品優勢，也能體現商家的專業度並了解使用者需求。
第五則因為台灣疫情控制得當，仍有部分實體展會的舉辦，也能同步搭配展場直播，帶領線上潛在買家進入線下場景，更能有效轉化商機。
江廷峰說，自家公司是23年的老字號光療美甲廠，包含提供指甲油、光療等周邊美甲用品，囊括從研發設計到生產等。除心法之外，實際企業要線上直播刺激商機，還有許多細節「眉角」。
直播從「0到1」要如何準備？江廷峰認為在直播之前的規畫上，需要有5個思考點，尤其以打造記憶點、強調專業度及優勢最為重要，另外還有博取信任感、實測增加用戶參與感與營造購買衝動性等。此外，江廷峰表示，直播可不是時間到線上開口說就行，必須要有腳本的撰寫與細節搭配，以他的來說就包含像是直播大綱、Rundown、時間軸與對應物料清單，例如需要搭配哪些產品一同呈現，以及主播提詞卡等。但同時他強調，「一場好的B2B直播，本質上產品的好品質才是關鍵。」
放下成見 主動行銷
而針對線上直播的效力，江廷峰也說，絕對不是光坐等流量自己上門，實際上在直播前就應做好主動行銷，更進一步讓直播變成企業的潛客轉化場景。
另針對還沒有跨入嘗試直播的企業主來說，他建議可將眼界、心胸放開，不要有先入為主的觀念，畢竟做生意只要有機會，就要接收各種可能。
AI虛擬主播線上外貿
受限新冠肺炎疫情，台灣中小企業外貿無法參與實體展會，即將上路的RCEP更投下關稅不確定性震撼彈。阿里巴巴國際站去年底舉辦「2020外銷電商領袖大會」，宣布推出由阿里巴巴達摩院所研發的全新AI虛擬主播「Ava」並期望透過平台培育更多跨境電商人才，助力台灣中小企業克服困境，加速搶攻全球線上外貿商機。
阿里巴巴國際站亞太區總經理郭奕麟表示，台灣有許多「隱形冠軍」的中小企業，擁有出色的研發製造能力，但缺乏可以連結到全球商機的舞台。
但阿里巴巴國際站擁有來自190國買家、超過2億商品與數據分析，能幫助中小企業更快速、便捷降低獲客成本，在既有的研發製造實力與經營模式上進一步增加電商營運能力，成為外貿「斜槓」菁英。
觀察新冠肺炎疫情確實促成全球消費習慣改變與國際採購變化，同時對電商模式接受程度提高，帶動全球B端買家與C端賣家採購需求上升。以阿里巴巴國際站去年9月「全球採購節」為例，全站交易總額較上年同期成長133%，訂單數增長128%，支付買家數增長83%，新買家更占所有買家的三分之一。
阿里巴巴國際站觀察，疫情爆發以來平台上日均活躍買家年增率已達到100%，新買家具有年輕化、多國化、無線化等3大趨勢。許多台灣中小企業也積極導入電商外貿模式，統計進駐台灣商家年增率達30%。
此外，阿里巴巴國際站將推出的跨境貿易虛擬主播「Ava」，其中也結合多項最新技術，除能調整虛擬主播外觀、24小時隨時為不同時區的買家服務外，更可快速切換18種語言，即時回答全球買家的詢盤與商品問題。
（記者／吳泓勳）